Время прочтения: 7 минут

При разработке корпоративного, информационного сайта или интернет-магазина важно определение целевой аудитории. В данном случае создание последнего будет оправдано. 

Часто на вопрос об определении ЦА следует ответ: «Мы продаем всем». Действительно ли это так? На деле – подобного не встречается. Потому бизнес в интернете терпит крах за крахом! 

Следует уделить внимание базовой составляющей офлайн- и онлайн-бизнеса – аудитории. 

Цель определения ЦА

Начнем с понятия. Целевая аудитория – круг людей, объединённых общими признаками, целями либо задачами. Характеристики делятся на общие и узконаправленные. К первым относятся незамужние блондинки от 20 до 38 лет (как пример). Ко вторым – более узкие сегменты потенциальных клиентов или покупателей, готовых отдать деньги. 

В маркетинге имеется понятие «Аватар клиента», означающее продвинутый подбор ЦА. 

Ключевая разница между первым и вторым видом характеристик – в последнем случае определяется не группа людей, а конкретные личности. Фактически, разработка рекламной компании, сайта, Landing Page или интернет-магазина проводится под определенных людей. 

С чего начать

Можно выделить несколько основных методов определения целевой аудитории для бизнеса. Суть каждого заключается в задании определенного количество вопросов себе же либо проведения более масштабной акции – опроса людей. Цель – создание общей картины. 

Предлагаем ознакомиться с наиболее эффективной методикой. Последняя может усложняться и дополняться вопросами в зависимости от сложности проекта и поиска ЦА. 

Вопрос – ответ

Данную схему подбора аудитории часто называют «вопрос – ответ», так как владелец бизнеса должен задать себе вопрос и после самостоятельно ответить. 

Под какие цели подбирается ЦА? 

  • Продажу существующей продукции либо услуг; 
  • под ЦА планируется создание продукта. 

К какому сегменту рынка относится продукция / услуги?

  • B2B;
  • B2C. 

Какую задачу необходимо решить?

  • где продать товар / услугу; 
  • кому продать; 
  • что продать. 

Необходимо познакомиться с вышеуказанными пунктами подробнее, чтобы разобраться с технологией выбор целевой группы. 

Подбор ЦА

Существующий бизнес. Наличие готового продукта/услуги, требующих продажи. Соответственно, вносить изменения в готовый, сформированный продукт достаточно сложно; в ряде случаев – невозможно. Поэтому на помощь приходит определение болей целевой аудитории. Идеальный вариант – присмотреться к людям уже покупающим товар и на их базе построить аватар клиентов для получения трафика в офлайн- или онлайн-бизнес. 

Отсутствие готового бизнеса может стать преимуществом. Собрав портрет человека с определенными интересами, болями можно более тонко предложить покупку товара или услуги. Если развивается несколько направлений и выбор предпочтительного затруднен, следует опереться на базовые критерии (дополняются индивидуально в зависимости от бизнеса): 

  1. Высокий чек. 
  2. Минимальные временные затраты на проведение сделки. 
  3. Повышенная частота проведения транзакций (получения денег от клиентов, покупателей). 
  4. Невысокая стоимость привлечения лида (сравнивается с получаемой прибылью – чеком). 

*Лид (с английского lead – зацепка) – потенциальный клиент. 

Определение сегмента

B2B (от английского словосочетания business to business) – бизнес для бизнеса. Отдавая предпочтение данному виду бизнеса, его владелец выбирает стабильность. В B2B-сегменте спрос не меняется настолько быстро, как в потребительском. 

Помимо прочего, выделить целевую группу (то же, что и ЦА) проще, т.к. сегмент более стабильный и подвержен меньшему числу изменений за тот же временной промежуток, что B2C. Так, определив целевую аудиторию однажды, можно будет в течение последующих 2-5 лет не возвращаться к этому. 

B2C (от английского business to customer) – бизнес, направленный на потребительский сегмент рынка. Нестабильное направление, постоянно изменяющееся, требующее отслеживания изменений. Покупательские спрос и поведение меняются в зависимости от следующих факторов: 

  • политическая ситуация; 
  • экономическая ситуация; 
  • появление новых предложения на рынках услуг и товаров; 
  • тренды; 
  • сезонные колебания спроса и прочее. 

К наиболее распространенным ошибкам секторам B2C относят: 

  1. Подбор излишне широкой ЦА. 
  2. Единоразовое составление аватара клиента на все время работы компании. 

Целевые группы необходимо сегментировать на небольшие, повторяя процедуру не реже одного раза в год (чем больше сфера подвержена вышеуказанным факторам влияния, тем чаще нужно вносить корректировки).

Решение задач

Нередко нужно решение трех проблем, связанных с местом продажи, временем и товаром. Ниже более подробно остановимся на каждом из вопросов: 

  • Где продавать. Требуется правильное определение целевой аудитории, составление аватара и общего понимания, где эти люди «обитают». Соответственно, важно понять, через какой из каналов рекламы нужно привлекать ЦА – контекстная, баннерная, таргетированная и т.д. 
  • Когда продавать. Любая сфера зависит от времени, а некоторые – от сезона. Зимой шорты не являются ходовым товаром, зато в летнее время стоимость тех же моделей поднимается вдвое. Допустим, выбрана реклама на онлайн-радио. Задача – определение лучшего времени для запуска. 
  • Что продавать. Разобравшись с местом и временем продажи, следует взяться за донесение требуемой информации. Под вопросом «Что?» подразумевается формат наиболее эффективного воздействия на целевую аудиторию – страхи, интересы и боли. 

Практическое применение полученных знаний

Ответив на вышеперечисленные вопросы, владельцу бизнеса нужно перейти к активным действиям. Они делятся на три этапа: 

  1. Потенциальный клиент – кто он, его потрет. 
  2. Где искать трафик – место обитания потенциальных покупателей. 
  3. Посыл – организация воронки продаж. 

Каждый из представленных пунктов требует максимальной отдачи. 

Потенциальные клиенты

Наиболее предсказуемый этап – определение клиентов и разбиение на группы в зависимости от имеющейся информации. Лучший вариант – «жизненные» описания, по типу “сантехник Анатолий Иванович из города Москва”. Задача – предельно емкое описание особенностей клиента. Желательно расширять группы, дополняя их комментариями – один из примеров показан на скриншоте ниже: 

https://in-scale.ru/wp-content/uploads/2016/04/kak-opredelit-celevuyu-auditoriyu-i-zachem-kto-oni.jpg

Разбив аудиторию на части, сегментировав потенциальных клиентов по группам, можно отбросить некоторые бесполезные группы. Основания – платежеспособность, возможность сотрудничества на постоянной основе и прочее. 

Где искать трафик

Поиск трафика – интересное занятие. Упростить сложную задачу можно, представив хотя бы в общих чертах, как проживает пару-тройку дней потенциальные клиенты. 

Вернемся к примеру выше – «Гламурной фифе», день такого человека можно расписать следующим образом: 

https://in-scale.ru/wp-content/uploads/2016/04/kak-opredelit-celevuyu-auditoriyu-den-klienta.jpg

Допустим, при продаже «импульсной» продукции имеется смысл рекламироваться тогда, когда у человека отсутствует время на раздумья – буквально одна-две минуты на принятия решения. К такому товару можно отнести подарок для второй половинки, интересные аксессуары и пр. 

Посыл

Разобравшись с двумя прошлыми пунктами можно переходить к основному – формированию посыла. Отталкиваясь от данного этапа, вникая в потребности клиента, можно самостоятельно сформировать «каркас» Landing Page – продающей страницы. 

Посыл основывается на следующих элементах: 

  • Потребности. Решение какой проблемы/задачи может осуществить продаваемая продукция или услуга, т.е. описание «болей» клиента. 
  • Страхи. Заложив в основу страх покупателя, можно заручиться дополнительной аудиторией. 
  • Критерии. Нужно понимать, от чего зависит выбор потенциального клиента при покупке товара или услуги. Стоимость, качество, функционал и другое. 
  • Эмоции. Продавая «эмоциональный» товар, можно внушить потребителю, что, купив его он будет чувства себя лучше, здоровее, эффектнее. 
  • Причины. Являются ответами на критерии выбора. Например, компания-застройщик указала в качестве критерия «сдача объекта в срок с гарантией», причиной может стать «Выплата по 2 тыс. руб. ежедневно за каждый день просрочки». 

Предлагаем схематично рассмотреть потребности, страхи, два уровня критерий на примере привлечения инвесторов: 

https://in-scale.ru/wp-content/uploads/2018/10/Snimok_ekrana_2016-04-28_v_17_05_26.png

Заключение

Определение целевой аудитории для бизнеса – первоначальный этап формирования продукта. При отсутствии времени на подбор ЦА или недостатка знаний, умений, лучше обратиться к профессионалу. 

Необходимо четко понимать, кто, где и когда будет приобретать товар/услугу, что реализовывать их максимально эффективно.

Следующий пост
23 полезных совета как продвинуть сайт в ТОП-10 Яндекса самостоятельно
Comments are closed.