Стоимость приобретения клиента (или Customer Acquisition Cost, CAC) — это суммарные затраты на маркетинг, рекламу, сайт, на продажу для 1 клиента. Данный показатель показывает, сколько вы расходуете, чтобы получить 1 клиента.
Хороший бизнес - это бизнес, который расходует на привлечение 1 клиента меньше, чем зарабатывает на этом клиенте, т.е., когда CAC≤LTV, где LTV статистическое значение прибыли на одного клиента за всё время сотрудничества.
Знание значения CAC и LTV поможет понять, что происходит с бизнесом в моменте. Зная, подобный подход, о котором я расскажу, вы уже не будете никогда впустую "сливать" деньги на рекламу
И прежде, чем показать, из чего складывается стоимость вашего клиента, я расскажу вам о неприятной истине:
Почему это работает? Потому что чем больше вы можете позволить себе потратить на привлечение клиентов, тем больше вы получите клиентов. Эта прямая зависимость связана с большим использованием рекламных каналов и разнообразием рекламных кампаний.
Но, давайте сначала представим, что вы не можете потратить на приобретение своего клиента больше…. ну, скажем, 5 000 рублей. Это ваш потолок, жесткий предел, потому что вы зарабатываете с 1 клиента в среднем 5 000 рублей. Если вы будете тратить больше, вы перестанете получать прибыль и уйдете в минус. Да, деньги в кассе будут, но их будет меньше с каждым днём.
Поэтому важно знать правильную стоимость привлечения нового клиента, ведь знание поможет расти вашему бизнесу, оставаясь при этом в плюсе.
То, о чем мы будем говорить дальше, подойдет практически любому бизнесу в любой сфере. Это довольно универсальный способ определения стоимости.
Шаг 1: определите, сколько приносит прибыли 1 клиент - LTV
И первое, что вы должны узнать, сколько прибыли вы получаете от типичного клиента за весь его срок работы с вами?
Отлично, если у вас есть CRM, потому что там есть такие отчёты, если нет, то не переживайте. Сейчас посчитаем, на примере, студии маникюра.
Обычно, клиент приходит раз в 2 недели, заказывает услуги на 3500 рублей и уходит, как правило через 1 год сотрудничества из-за конфликта с мастером.
Наша прибыль - 30% от среднего чека. Т.е. 1050 рублей.
В году 52 недели, значит, что клиент придёт к нам 26 раз.
Умножаем 1050 рублей ( прибыль 30% от среднего чека) * 26 (кол-во посещений за время сотрудничества) = 27 300 рублей. Это LTV для клиента, который ходит в студию на ноготочки (:
Шаг 2: Считаем CAC правильно
Структура CAC у нас будет состоять из нескольких частей:
- Постоянные расходы на посадочную страницу
- Переменные расходы на рекламу
- Переменные расходы на продажу
У вас может быть другая ситуация, если так, то можете обратиться ко мне и в рамках платной консультации я вам всё посчитаю. Либо просто высчитываете расходы на 1 клиента и суммируйте с другими расходами в значение CAC.
Скорее всего клиент записался на ноготочки через instagram или сайт, создании и ведение, которых тоже стоит денег. Ведение (создание фото, текста, размещение постов) Instagram стоит бизнесу 300 000 ( 25 тысяч в месяц) рублей в год.
Я делю эти расходы на общее количество новых клиентов - 1800 - за прошедший год. Получаю, что стоимость инстаграма на 1 пользователя 170 рублей.
Администратор отвечая на сообщения в директе и на комментарии под постами тратит 30 минут в день. Это121 час в год. Стоимость часа работы администратора 85 рублей.
Пересчитаю аналогичным образом на 1 клиента и получаю ~ 6 рублей.
Бизнес использует таргетированную рекламу. Стоимость услуг таргетолога 20 000 рублей в месяц. Бюджет на таргетированную рекламу 40 тысяч рублей в месяц.
В год получается 720 тысяч рублей за всё. В перерасчёте на 1 клиента 400 рублей.
Ура, считаем CAC = 170 +6+400 = 576 рублей
576 меньше, чем 1050, поэтому в бизнесе положительная юнит-экономика и при возможности можно загружать бизнес новыми клиентами с помощью дополнительной рекламы.
Как всегда, пишите мне на почту andrey@tsymbaluyk.ru ваши вопросы, если что-то было не понятно. Я отвечу на них в следующих статьях.
